Competências e Perfis de Vendas – uma entrevista com Jorge Matos, Presidente da Etalent

Hoje, contamos com a participação de um especialista quando o assunto é Competências de Vendas: Jorge Matos, Presidente da Etalent e autor dos livros Talento para a Vida e Talento Brasileiro. Em uma rápida conversa, Jorge responde a 3 perguntas essenciais sobre competências e perfis de vendas. Aproveite a entrevista!

WAAH!: No mundo das vendas B2B, quanto maior o valor da solução, maior é o ciclo de venda, mais stakeholders são envolvidos e maiores são os riscos para quem compra. Como consequência, diferentes estágios emocionais agem durante esse processo. Nesse cenário, quais competências o vendedor deve desenvolver para ser bem sucedido na venda?JM: Normalmente as pessoas tem uma visão equivocada quanto aos cargos ou papeis, em especial ​dos vendedores. Não há um único tipo de vendedor.

​Há quase uma dezena. Dessa forma, é importante saber quais as exigências da empresa, do tipo de produto ou serviço e logicamente do cliente​, assim como o processo de venda. Processos mais simples tendem a exigir menos. Processos complexos exigem mais do vendedor. Temos um processo que denominamos A VENDA –  ​sigla que expressa os conceitos de ​Abertura, Verificação, Encantamento, Negociação, Definição e Ativação.

Na etapa de Abertura, o vendedor deve possuir uma grande competência relacional, para estabelecer o contato e eliminar as barreiras iniciais existente de um começo de relacionamento. J​á na etapa de Verificação, a competência mais adequada está voltada à capacidade de saber questionar para identificar quais as reais necessidades do cliente. Dessa forma, cada etapa exige competências específicas do vendedor. E aqui surge um problema – frequentemente há antagonismo ​entre essas competências, significando que se uma pessoa é muito boa​, por exemplo, na Abertura, com grande facilidade no relacionamento, provavelmente terá dificuldades na fase da Definição, que exigirá do mesmo uma capacidade de foco e fechamento do negócio​, e em muitos momentos, até a necessidade de fazer certa pressão ​sobre o cliente, na medida em que o mesmo, envolvido em outras questões, ​deixa ​às vezes de fazer o que é importante, para fazer o que é urgente.​


​Por exemplo, um vendedor muito direto, agressivo e voltado para resultados de curto prazo​, terá muita dificuldade para lidar com um cliente extremamente detalhista, preciso, minucioso e voltado para o longo prazo. Ou o vendedor entende essa verdade ou ele simplesmente não estabelecerá o relacionamento e a venda não será feita.


WAAH!: Que estratégias ele poderia aplicar à sua rotina para desenvolver essas competências?JM: Temos trabalhado o conceito semelhante ao da liderança situacional – denominamos Vendedor Situacional, na medida em que ele precisará se adequar ao momento da venda e ao perfil do comprador. Por exemplo, um vendedor muito direto, agressivo e voltado para resultados de curto prazo​, terá muita dificuldade para lidar com um cliente extremamente detalhista, preciso, minucioso e voltado para o longo prazo. Ou o vendedor entende essa verdade ou ele simplesmente não estabelecerá o relacionamento e a venda não será feita. Para ajudar nessa etapa, criamos um App denominado My​Sales que possibilita ao vendedor, por exemplo, a conhecer o seu perfil negocial, a identificar seu comportamento mais provável em cada etapa do A VENDA e, principalmente, a identificar o perfil do comprador e que tipo de competências ele deverá usar para ter sucesso na ação de vendas.


​O vendedor corporativo, com muita frequência​, ​ parte de uma base negativa, onde o cliente nem sempre está disposto sequer a ouvir o vendedor e frequentemente ele não tem a percepção da necessidade​ definida em termos claros​. Além disso, os projetos e o processo de venda tendem a ser bem mais complexos e demorados, exigindo diversas competências ao longo da trilha de venda.


WAAH!: Quais seriam as principais diferenças de perfil entre um vendedor típico de varejo e um vendedor de soluções corporativas?​JM: São muitas. O vendedor varejista normalmente atende um cliente que entrou na loja e está procurando por algo. Isso facilita enormemente o processo de venda. Já há um desejo estabelecido. Tem ​a ver com gerenciar expectativas e levar o cliente a confirmar seus desejos. ​Isso constitui uma venda de compra comparada ou simples. ​O vendedor corporativo, com muita frequência​, ​ parte de uma base negativa, onde o cliente nem sempre está disposto sequer a ouvir o vendedor e frequentemente ele não tem a percepção da necessidade​ definida em termos claros​. Além disso, os projetos e o processo de venda tendem a ser bem mais complexos e demorados, exigindo diversas competências ao longo da trilha de venda.

​As tecnologias comportamentais voltadas para o autoconhecimento e autodesenvolvimento facilitam enormemente em ambos os casos.

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