Por que as marcas B2B estão investindo em Branding?

Nos próximos 5 anos, 81,3% das empresas B2B esperam investir de 10 a 25% dos seus lucros em Branding. Segundo esse estudo da Spencer Brenneman envolvendo 150 executivos, esse valor vem crescendo nos últimos 5 anos e deve aumentar ainda mais. O que tem motivado essas empresas a aumentar seus investimentos em branding?

Em primeiro lugar, a própria experiência que essas companhias já tiveram indica que elas devem aumentar seus investimentos em branding: 82,3% das empresas participantes da pesquisa confirmam que esses grandes investimentos trazem retorno, principalmente em aumento de vendas e na atração de novos clientes. Mas essas empresas também esperam retornos em inbound marketing (26,2%), valor para os acionistas (22,1%), aumento no pipeline de vendas (19,7%) e outbound marketing (18,9%).

Como os investimentos em Branding podem trazer resultados para marcas B2B?

Essas empresas já perceberam o poder da marca nas decisões de compra B2B. Embora exista a concepção de que a compra B2B ocorre em um processo racional, onde são analisados requisitos técnicos específicos, atendimento a necessidades de negócio e avaliação de diferentes fornecedores, essa é apenas metade da verdade.

Já falamos aqui no Blog sobre o papel da emoção na relação entre marcas e clientes B2B. Não faltam evidências demonstrando que somos praticamente incapazes de tomar decisões sem um mínimo envolvimento emocional. O papel do executivo de vendas é peça chave na construção de relacionamentos com os compradores.

As pessoas agem pela emoção e justificam com a lógica. Das compras complexas àquelas completamente transacionais e impulsivas, são as emoções que direcionam as decisões de compra.
Jeb Blount

Entretanto, a marca tem o poder de influenciar não uma, mas muitas decisões de compra. E de influenciar não apenas as decisões, mas comportamentos de maneira geral. Por isso, empresas líderes preocupam-se em medir e analisar a saúde de suas marcas. A B2B International apresenta nesse artigo a “Roda da Saúde da Marca”, composta por três grandes componentes: consciência e uso, posicionamento da marca e entrega da marca.
Consciência e Uso

Se os seus clientes em potencial não tiverem consciência da sua marca, eles não poderão sequer considerar adquirir o seu produto ou serviço. Por isso é importante investir na divulgação da sua marca no mercado. Hoje, as mídias digitais oferecem inúmeras possibilidades de divulgação a um custo relativamente baixo, se comparado às mídias tradicionais. Mas a presença em eventos e instituições de classe também podem representar boas oportunidades de divulgação para uma marca B2B.

Ao desenvolver estratégias para gerar a consciência da marca, você deve considerar os diferentes stakeholders tipicamente envolvidos em um processo de compra B2B: influenciadores, especialistas, decisores e até usuários. Cada um desses grupos pode apresentar necessidades específicas e diferentes entre si.
Posicionamento da Marca

Você precisa deixar bem claro o que a sua marca se propõe a fazer para o seu público. A sua proposição de valor deve estar alinhada com algo que represente sucesso para os seus clientes e potenciais clientes. Deve provocar neles a vontade de fazer negócios com você.

O seu posicionamento deve refletir o seu propósito, os seus valores e diferenciais de mercado. Precisa ser relevante para as necessidades individuais e corporativas dos seus clientes, clara e distinta da concorrência e consistente em todos os seus pontos de contato com o público – o que nos leva ao próximo componente da saúde da marca: a entrega.

Entrega da Marca

A sua marca deve cumprir a sua promessa, entregando o que propõe. Isso significa tangibilizar o seu propósito, seus valores e seu posicionamento em toda a jornada do cliente B2B. A palavra-chave aqui é consistência: para transmitir e reforçar a sua mensagem no mercado; para gerar significado na mente do seu público; para conferir credibilidade ao seu negócio; para gerar fãs para a sua marca.

O papel do executivo de vendas é primordial para conduzir os clientes e potenciais clientes durante o processo de compra, educando, auxiliando e desenvolvendo relacionamentos para fechar a venda. Mas uma marca B2B forte tem o poder de multiplicar essa capacidade exponencialmente e estabelecer a liderança no mercado.

Escrever um comentário